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„Nicht Interessen allein entscheiden über Verhandlungserfolge – sondern die Art, wie Menschen miteinander kommunizieren.“
Klassische Verhandlungsmodelle erklären vieles – übersehen jedoch einen entscheidenden Faktor, der den Verlauf und das Ergebnis jeder Verhandlung beeinflusst.
Entdecke, warum Kommunikation den Verlauf jeder Verhandlung stärker prägt, als klassische Modelle bislang berücksichtigen.
Erfahre, wie ein neuer theoretischer Ansatz etablierte Verhandlungskonzepte sinnvoll erweitert und ergänzt.
Verstehe, unter welchen Bedingungen Win-win-Ergebnisse tatsächlich entstehen und langfristige Wertschöpfung fördern.
Lerne, wie Wahrnehmung, Interessen und Kommunikation zusammenwirken und den Ausgang komplexer Verhandlungen beeinflussen.
Seit mehr als drei Jahrzehnten begleite ich Unternehmen, Investitionen und komplexe Verhandlungen in der Bau- und Immobilienwirtschaft. Dabei habe ich erlebt, dass erfolgreiche Verhandlungen weit über gute Argumente oder fachliche Vorbereitung hinausgehen. Aus der Verbindung von unternehmerischer Praxis und wissenschaftlicher Auseinandersetzung mit Kommunikation, Psychologie und Verhandlungstheorie entstand ein neuer Blick auf die Mechanismen erfolgreicher Verhandlungen. Daraus entwickelte sich das fünfte Prinzip. Mit diesem Buch möchte ich zeigen, warum Kommunikation nicht nur Bestandteil einer Verhandlung ist, sondern ihren Verlauf und ihr Ergebnis maßgeblich mitgestaltet.
